技巧:改变销售业绩有高招
 

  “二点间最短的路线不是一条直线”

  二点间最短的路线不是一条直线。 用A、B代表销售人员和客户,从A到B的过程就是一个销售过程。按照常理,A-B的最短路径应是AB间的直线,但是“很多情况下A-B的路线被客户的反对意见所阻隔,是一条行不通的路?”这时该怎么办?硬走显然行不通,所以不妨“绕道而行。”寻找一个C点,从而连接A和B,达到销售的目的。

  对于这个C,就是“客户的OpenMind(开放思路)”。有了开放的思路,客户就比较容易接受销售的建议和产品,认可销售的行为。销售帮助客户打开思路,拥有OpenMind后,离销售成功也就不远了。而要帮助客户获得OpenMind,有两条路可走:一是感情认同(Emotion),二是理智分析(Logic)。

  “我的经验告诉我,从客户心理着手,先取得感情认同,比直接进行理性分析,给客户讲道理更有效。”尤其当客户对销售行为很不满、且有一堆反对意见时,“和他说理是说不清的,谁让客户是上帝呢?”

  “主动改变游戏规则”之一:自己鞭打自己

  “愤怒的客户要用鞭子打你,你该怎么办?”极具震撼力的答案是———“抢过客户手中的鞭子,自己打自己。”客户是上帝,所以我们不能违背;客户之所以要鞭打我们是因为他愤怒,所以鞭打能让他消气;我们主动夺过鞭子打自己,既满足了客户消气的心理,又掌握了主动权;你完全可以做出鞭打的样子,而不让自己受伤。“这就是改变游戏规则。”,“改变了游戏规则就是做感情上的事,而不是逻辑上的事。”改变游戏规则的结果就是客户失去了原先的目标,既定目标失去的结果就是思路不再固定。

  “主动改变游戏规则”之二:不结婚就分手

  “一男一女好了很久了,可是男的始终不肯结婚。”男的认为现在的生活状况不错,有人照顾,有人疼。可女的不答应,她需要一个承诺。假若女方问,“我们都好这么久了,你打算怎样?”好像求婚似的,而男方通常的回答是:“不想怎样。”假如女方换个角度,改变游戏规则,告诉男方:“如果不结婚就分手!”那么主动权就到女方手中了。游戏规则改变了,男方会思考:分手的话,现在理所当然享受的照顾等等都被改变了,而结婚不过是比现在的情况多了一纸婚书。他思考角度和过去不同了,那么就会接受结婚这个要求。

  改变游戏规则的结果:GE拿到了订单

    某大型私立医院购置400万元左右CT等仪器设备。金额较大,医院专门成立一个小组讨论。具有决定权的是院长,小组有三个人的意见非常重要:二个是常务副院长———即他的两个儿子,一个从英国留学回来分管医疗,一个从美国学成负责经营管理;还有一个就是院长的妻舅,放射科主管。通过招标的重重筛选,最后剩下二家竞争者———GE和西门子。GE的关明生说:“我们和西门子可谓势均力敌,而小组成员也分成2派,一派支持GE,一派支持西门子。”谈了18个月,局面仍然僵持不下。“这时候,有传言说GE希望不大,所以我决定孤注一掷,改变游戏规则。”

  关明生不再被动地等消息,主动找到了院长。他告诉院长,他不是来谈项目的,因为谈了18个月,已经没什么内容需要补充了,“我来,是感谢院长的。感谢这18个月来,您给了GE一次参予投标的机会。”听闻此言的院长有些纳闷,关明生继续:“因为,我听说,听说,……听说西门子赢了!”听到这里,院长生气了,“谁说的?这事我说了算!”院长当即把所有小组成员叫到办公室,当着关明生的面表示今天一定要讨论出一个结果。最终,GE拿到了订单。

 
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