涂料经销商无惧市场“洗牌”销售有技巧
 

    经销商能够通过自己的销售技巧,让一个对产品不感兴趣的人感兴趣,让感兴趣的人充满热情,从有热情到立即购买。简单来说,就是销售人员是否有能力去说服别人购买产品。    

    一个优秀的经销商应该培养出一支以产品为核心的很好的销售队伍(优秀的销售经理和销售代表),建立起具有激励性的奖励机制和管理体系。销售人员对产品、技术、施工都了如指掌,同时对竞争对手和市场也非常了解。    

    目前,国内大部分经销商不具备产品销售力。没有销售力,对顾客就没有说服力,也不可能成功销售产品给客户。我们都知道,很多购买涂料的客户都是不懂或者不太懂涂料的人群,而涂料又是一种半成品。客户不光要把自己产品的特点传达给客户,同时还要将涂料涂装的知识传递给客户。经销商把信息传递得越多越到位,他的的产品销售力也就越强。    

    2.市场力:经销商对周围的市场消费、对手竞争、媒体等情况了解的能力。

    说起这个,很多经销商会说:我在这里住了几十年,做这个行业也做了四五年了,哪里建了栋楼都很清楚,其它什么情况不知道!建材市场,我知道有几家;竞争对手,我知道他们做什么渠道,产品做了些什么工程;媒体,哪家报纸好看、卖得好,我也清楚!其实,大部分经销商对消费者构成、心理和态度、对当地市场、媒体等的理解仅仅停留在经验层面,很少运用系统、科学的方法进行深入分析与研究;对商圈的理解也是停留在区域划分上,不能理解商圈所体现出的用户归属的真正意义。

    因此,笔者认为,经销商开拓市场、提高产品知名度和美誉度的能力还有待提高。目前经销商大多只在市场上做一些简单的宣传,这样很难帮助经销商树立自身市场地位,真正引起用户的关注,并达到信任和忠诚的层面。

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    怎么做好市场?

    A、首先要了解你所在区域消费者的消费行为、消费习惯。

    随着社会生产力的发展,消费者的消费行为渐渐趋于理性化。对于大多数地区来说,消费者最希望的是能“花最少的钱买最好的产品”,但并非是以“花最少的钱”为主,而是以“最好的产品”为主。如何能让消费者认为在他可接受的范围内,你的产品是最好的?这需要经销商针对消费者的消费理念,做出有说服力的行动。例如,通过色彩、服务、专业的知识,传达给消费者一个强有力的信念:这家店面这个品牌的产品最值得我去购买!B、打造良好的品牌形象,树立起群众口碑。   

    良好品质是产品立足于市场的根本,经销商要做的就是下大功夫打造出良好的产品品牌形象,以获得群众的口碑。俗话说:金杯银杯不如群众的口碑。以诚信经营的态度对待每一个客户,细致入微地为他们做好服务,长此以往,经销商自然能够获得回报,客户的认同与口耳相传会让经销商生意源源不断。打造品牌,树立口碑,对于经销商来说,不是一件容易的事情。单纯服务好顾客见效很慢,在讲究效率的社会,比竞争对手落后一秒可能就拉下一大步。因此,适当的媒体推广是必要的。

    很多经销商认为:媒体广告、户外广告花费甚大,效果也不见得好,不如低价促销实惠!其实,这是没有长远眼光的想法!世界上的知名品牌都不是单纯靠低价促销赢得市场,树立起品牌的!相反,那些品牌都是极少进行降价促销这种活动的!低价促销,在他们眼里,是降低产品档次、损坏品牌形象的行为!低价促销,只能在短期内赢得市场,对于树立品牌形象,增加美誉度来说,其效果甚至是反面的。    

    对于区域市场的经销商来说,利用厂家的促销机会,适当地选择“平民化”媒体进行宣传,配合社区推广等市场运作模式,可以取得良好的效果。    

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