演示:销售的超级技巧

    销售是卖产品,但绝不是等顾客自己选购,而是将产品演示给顾客。

    销售离不开演示,演示需要技巧

    如果你渴望成功地做销售演示,一定要花时间去看看约翰·钱伯斯是怎么做的。它是商界最耀眼、最引人注目、最具有说服力的演示家之一。他在台上是一个大师,就像会催眠术一样能够将他想传递的信息深入人心。他完美无瑕的演示秘诀就是:做足准备。

    钱伯斯在准备材料的时候非常精心,以至于能够将他想表达的信息融汇贯通于每一个毛孔。他准备的熟练程度,完全能够让他从讲台走到听众中去,看着听众的眼睛,向他们提问题,拍拍他们的肩膀,让屋子里的每个人都感觉是在同钱伯斯进行一对一的交谈。他甚至从来不看准备的笔记。

    正如其他伟大的商界沟通者一样,钱伯斯在三点上下足了功夫:了解听众、排练演示、善于提问。

    一、了解听众

    卡曼·加罗,《世界上最伟大的商界沟通家的10大简单诀窍》的作者,在采访市场营销大师杰弗里·摩尔时透露,他那充满活力于鼓励性的演示其秘诀就是从听众的需求着手,反推自己要传递的信息。摩尔说:“在我演示之前,会千方百计地弄清楚听众是谁。他们关心的是什么?是什么让他们晚上睡不着觉?”他会花一个小时的时间了解他的听众。所以他演示的前两三个幻灯就是“要建立一个桥梁,沟通现在听众所处的位置以及我想让他们处的位置,一边在我开始说话前做足铺垫。”

    在你准备演示的时候,加罗说,应该牢记这三个问题:听众需要知道什么?他们为什么会关心这个问题?我希望他们采取什么样的行动?在这三个问题当中,听众为什么关心这个问题是最重要的,因为这涉及屋里每个人的利益。

    二、排练,排练,再排练

    排练意味着--要以实际演示时的音量进行全套的演示,而且最好要在实际演示的地点准备。很多销售人员在实际演示的当天早上看一遍准备的笔记不叫做排练,在去客户办公室的路上在脑子里过一遍讲稿内容也不能叫做排练。美国前副总统阿尔·戈尔在准备他的副总统辩论时,要求把屋子里的温度调成与辩论当晚的温度一样。钱伯斯要走到台上看台下座椅和灯光的布置,还要走到台下从观众的角度看台上的布置。他会点击每个幻灯以体会演示的流程,并且体会从观众的角度来看幻灯片的效果。

    三、善于提问

    钱伯斯的另外一个秘密是:将提问融入销售演示中,以充分调动观众的积极性。但是这就提出了一个问题:怎么去做?当然,这听起来挺简单,但是要娴熟掌握什么时候向你的潜在客户驾轻就熟地提问,以及提什么问题,需要事先计划和练习。

    在演示的开始,你可以用多项选择题来做引子。使观众在一开始就参与进来并陷入思考,也能够为你的整个演示定下基调。即便你不使用多项选择的形式,也可以考虑用一个与你的话题有关、能启发观众思考的问题。比如你销售的是办公服务,你就可以提问这样的问题,“人们每个工作日得花多少时间找那些摆放无序的资料?”一定要在此之前做足够的“忽悠”――这样你演示就有了强有力的开场白。

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    在演示的中间和演示的过程中,还要及时提一些问题来保证你的演示,让听众认同你的表达,或者在一些重要的事情上引起观众的思考。

    在演示结束的时候,在你的听众离席的时候,要保证他们听有所得,而且回去以后马上就能付诸实施。不管你能给你的观众提供什么样的一个主意、一个样品、或者一份报告,你都可以利用提问技巧来引起观众对此事的注意。

    提问不仅仅可以吸引人们的注意力,还可以化解敌意。如果你的观众有敌意的质问者,或者有人拒绝参与你的活动,这时候你就可以利用他的质询——用一个提问开始:“如果让你来负责这件事,你会怎么做?这样就让此人得到了他想得到的东西:重视和注意。通常,这种技巧你用两次就能化敌为友。

    不能向你的客户说“不”,哪怕这是正确的回答。如果一个观众向你提出了一个直截了当的问题,而问题答案的确是“不”的时候,你应该怎么样做呢?你应该试探一下他们为什么提出这样的问题。比如说,如果你经营的是一个长途汽车公司,有人问你是否有从加利福尼亚的文图拉开往圣塔巴巴拉的车。即使没有,你也不应该直接说“不”,而应该问他为什么问这个问题。如果他们告诉你,在文图拉有一群人想要去圣塔巴巴拉参加一个私人聚会的话,那你就有了一个机会向他们介绍你们公司的包车服务。提问并且弄清楚顾客的真正意图,能够改变双方对问题的视角。

    提问能够让人们思考你说的话,能够解决问题,能够将一个人人打哈欠的枯燥演示变得有趣而吸引人。最重要的是,提问题能够让大家感觉到你在关心他,你想倾听他们的想法。这能够使人们产生积极的反应——这是提高销售额的基础。

    

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