专业电话销售成交技巧实战培训(广州)

 

时间地点】2007年12月16日  广州湖滨宾馆

费用标准】680元/人(建议销售总监带领团队参加,发挥团队精神,效果更佳!)

培训对像】直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。

课程背景:

    成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售,将极大提升企业的成交率,在将更多产品信息传递到目标市场,达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。

    它与面对面销售不同的是:电话销售中销售人员看不到客户,无法直观地判断客户的情绪与情感,也不能通过肢体语言的互动来营造情境,对客户的购买决策进行影响。

    销售是情感的传递,信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情,那么就意味着成交的到来”,电话销售只要能有效调动客户的情绪,就能更有效的进行销售,最后达成成交!
 
课程目标:
 
    帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如:如果是客户主动打进的电话,最好在铃响第几声的时候接听呢? 建议的答案是:第三声。 铃响第一声:看来电显示,是谁打来的,迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞,进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声:酝酿情绪,快速将自己推进到积极正面的情绪中,让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 第三声:接听,传递感觉,将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素,让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。

核心主题及纲要及内容:

一、电话销售前的准备 

  ◆塑造积极的心态

  ◆电话高手必备的七大工具

  ◆如何让自己的声音更有魅力

  ◆电话销售中沟通者的三种类型

  ◆如何与不同性格特征的客户打交道

  ◆设计为了达到你的的电话目标所应提的问题,

  ◆设计客户不同的问题的应对

二、找到你的Key Man

 ◆ 收集资料的十种有效方法

 ◆电话销售前的准备工作安排

 ◆如何与前台打交道,找到相关负责人

 ◆选择合适的打电话的时间?

 ◆与前台打交道的三十技巧
 
 ◆了解客户的购买流程

 ◆众里寻他—寻找决策人

 ◆案例分析

三、知己知彼,百战不殆

  ◆你知道人的思维模式吗?

  ◆分辨不同沟通者的类型与应对

  ◆知己战术—--百分百相信并了解产品

  ◆知彼战术—了解顾客需求(现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的)

  ◆塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
 
  ◆案例分析

四.如何与相关负责人打交道

◆如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话?

◆如何让客户专心地听你讲?

◆如何有效处理客户的各种拒绝?

◆如果客户在电话中不表态,如何处理?

◆如何才能提高电话销售的效率?

◆如何在电话中了解客户的需求?

◆如何引导客户的需求?

◆如果客户还没有意识到自己的需求时如何办?

◆如何将异议变成机会

◆多套异议处理实战话术讲解

◆客户拒绝因素探讨及预防方法

◆如何在尽可能短的时间内与客户促成?

◆如何打消客户最后的顾虑,并完成订单

五、顾问式电话营销

  ◆SPIN模型与运用

  ◆SPIN与传统销售模式解析

  ◆销售对话中隐含商机的挖掘

  ◆如何把握销售过程中的购买循环

  ◆电话销售各阶段的话术设计分析

  ◆成功电话销售的12条黄金定律

六、电话销售缔结技巧

  ◆缔结的时机掌握

  ◆有效缔结的“十五套”电话销售方法

  ◆缔结未成功后的注意事项

  ◆有效运用促成试探法

  ◆如何与客户建立亲和感的认知

  ◆迎合购买者的心理策略

七、有效沟通

  ◆人性化的开场白和问候语 

  ◆探询客户的真正需求

  ◆发问技巧和倾听技术

  ◆认同心和快速理解

  ◆引发兴趣的电话销售话术讲解

  ◆电话销售中产品陈述技巧(FAB、UPS、UBV)

  ◆常见的五种拒绝方式及应对技巧

  ◆在电话礼仪方面常犯的12大错误

  ◆互动案例

八、有效激励

  ◆每一通电话都是新机会的来源

  ◆建立良好的自我心像

  ◆如何把工作变成乐趣、激情工作

  ◆综合案例分享

九、电话销售人员的自我情绪调动
  
 ◆ 调整你的肢体语言

 ◆ 注意节奏:发挥你的影响力

 客户有不同的时间,比方说:
 
1、会计师最忙是月头和月尾,不宜接触;
 
2、医生最忙是上午,下雨天比较空闲

3、销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天,或者上午9点前下午4点后;

4、行政人员:10点半后到下午3点最忙;

5、股票行业:最忙是开市的时间;
 
6、银行:10点前4点后;

7、公务员:最适合的时间是上班时间,但不要在午饭前后和下班前;

8、教师:最好是放学的时候;

10、忙碌的高层人士:最好是8点前,即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班,晚上也比较晚下班。
 
讲师介绍:张嫣老师,国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。所授课程《电话销售技巧》《客户服务》《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》《如何有效处理客户投诉》等培训过数百场,

    授课特色:给你方法,给你技巧,给你实战演练的机会;你说,你做,大家来点,讲师来评。作为实战讲师,张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式,注重理论技巧与企业的实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。

    服务过的企业:金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利\联想电脑、上海电气网络科技\皇加力(中国)商业有限公司\上海永升广告传媒\上海良会贸易\IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。

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  联 系 人:陈小姐 林先生

  网站地址:www.71peixun.com

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