业务员如何从拒绝中找到销售成功的希望

 
  

  每一个销售员从做销售的第一天起,就和拒绝这两个字结下了不解之缘。是拒绝陪伴着销售员成长,也是拒绝让很多销售员退出了这个职业。拒绝让有的销售员越战越勇,也是拒绝让有的销售员顶不住压力,急流勇退。那么该如何面对拒绝呢?该如何从拒绝中找出销售成功的希望呢?

  在我做销售的十几年中,遇到过无数次的拒绝,甚至由于客户的拒绝还吵过架。可渐渐的我发现,自己销售成功的很多客户,都曾经拒绝过自己,但最终还是成为了我的客户。这个比率大概在70%左右,为什么会出现这种情况呢?因为当客户面对第一次销售给他产品的人时,都会有一种提防心和怀疑心。有90%的人都会用一些惯用的理由来拒绝,比如:你的产品价格太高;你的产品质量不如某个名牌;你的产品太普通了;等等.....我们做销售员的,这时一定要冷静,一定要分析客户拒绝的理由充不充分,客户是不是真的不需要自己的产品。当你做出真正的判断后,不要急于的去说服客户。因为,你要让客户有时间了解你的人和产品。这时我的做法是,留下产品资料,然后告辞。但会给客户说,我还会来看你的,希望我们做不成生意,依然能成为朋友。或者说:我会经常打电话给你的.....无论我们面对多么严厉的拒绝,都要学会不卑不亢,告辞时一定要为下次的拜访或电话留下一个合理的借口。还有就是要以平常心面对拒绝,要真正的明白,拒绝是销售中最常见的事情,千万不能由于拒绝而影响自己的心情。

  在面对拒绝时,一定要学会先赞成客户的说法,不要直言反对。事实证明这样的做法很笨,也不恰当,很容易使客户产生反感。更不要出口伤人,有的销售员出口就是:你不懂;你不了解;你不知道;等等……在谈业务的过程中,尽量不使用否定语言,也不要使用绝对语言。有的业务员,开口就是:我的产品绝对没问题,质量是最好的,某某的产品多么多么不好……这些语言不但让客户反感,而且会让客户抓住把柄。我一般的做法是:你说的很对,听你说话就知道你很专业,你能否多提些宝贵意见,我们一定改进。可确实我们的产品要改进有一个过程,能否你先进一些产品试试,我们一定在售后服务上做到最好……采取这种方法,一般客户会和你讨论产品如何销售或使用的问题,当客户能和你讨论产品的具体问题时,你的销售就有70%的把握了。

  在客户拒绝你之后,他拒绝的原因越直接,拒绝的条件越明确,这类客户和你签约的希望就越大。他拒绝的语言越模糊,你可能要跟单的时间越长。总之,要从拒绝你的客户的表情语言态度等方面来找出希望。这是做销售员时间长了的一种感觉和经验。只要你善于总结,善于揣摩客户的心理,你就会在面对拒绝时,充满信心。把希望变成定单。


 
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