4种巧妙成交的法宝
 
  

  “我是不是该开口要求成交?”在一连串与客户建立关系、推销、商品介绍的行动后,业务人员就必须面对这个关键问题。当你确认自己已经引发客户的购买动机,也收到了对方的接受信号,别迟疑,那就是开口要求成交的时机了。以下就是4个要求成交的好法宝:

  1.顺水推舟法

  有一位销售钥匙铸造机的业务员走入一家五金行,向店主示范机器的功能。

  “瞧,这机器是不是很好用呢?”业务员问。

  “是啊,看起来很好用。”

  “这是很好的投资,可以让你节省很多时间,是吧?”

  “没错。”

  “那你为什么不考虑买一台呢?”

  “因为你还没开口要求我买啊!”

  当你和客户互动良好,客户也传递出购买讯息,就不用再拐弯抹角,直接开口就对了:“觉得怎么样?我们可签约吗?”

  2.下一步骤法

  有家电话公司急需200具电话,于是联络了4家制造电话的厂商,看看哪一家可在最短时间内将货品送达并安装好。前面三家的答复分别是:“我们会尽快送上。”“可以在24小时内送上。”“一接到订单便立刻送上。”而第四家的答复是:“请告诉我们送货地址。”

  结果,当然是第四家获得订单。

  下一步骤法是完成交易的高明方式,不过销售员需要有高度自信,才能不知不觉、不着痕迹地完成交易。

  3.选择法

  如果你觉得直接问客户:“你到底要不要买?”太鲁莽,就可以使用选择法,让客户有机会在选择中做决定,让他感觉是自己主动购买,而不是你强迫推销。

  比如,你可以问客户:“你比较喜欢付现还是刷卡?”“这两种款式,你比较喜欢哪一个?”巧妙运用选择法,可以避免客户回答“NO”。

  4.机会法

  暑假前,很多家长想送小孩出国游学,但因所费不赀而犹豫不决。这时候,业务员就会使用机会法:“没关系,这位妈妈你可以考虑一下,可是这一团只剩下3个名额啰!再晚就没机会了。”这一招往往能激发家长当下做出报名的决定。

  打折、限时大抢购、限量商品等等,都是利用顾客的心理,觉得现在成交,可以获得比较好的条件。但是销售人员以机会法诱发客户成交的时候,一定要遵守不能说谎、夸大的原则,不能告诉人家名额只剩最后3个,结果对方后来发现有一大堆空位,这样反而造成反效果。

 
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