不同类型客户的销售策略

 
  

  一、对擅长交际者

  擅长交际者的长处在于热情及幽默。他们能迅速把人们争取过来,并使其他人投入其完成任务的运动之中。他们很容易适应一个变化的局面,不管话题是什么,总有话可讲,而且常以令人感兴趣的方式把话讲出来。其弱点是优点的延伸,有时表现过甚,被视为矫揉造作或“装腔作势”,不注意细节,对任何单凋的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

  一般策略:

  赞成其想法、意见,不要催促讨论;不要争论,协商细节;书面归纳双方面定的事情;使推销谈话有趣并行动迅速。

  在向他们推销的时候:计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话;坦率地提出新话题;研究他们的目标与需要;用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节;清楚而直且截了当。

  在对待他们的时候:促动——向他们提供激励及证明书,他们喜欢获得“特殊交易”;赞扬——给他们充分的机会来谈论,注意倾听;纠正——确切说明问题是什么,以及需要哪些恰当的行为来消除问题。务必书面确定商妥的问题。

  首先要关心他们。

  二、对颐指气使者

  颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力,而且固执,对别人冷淡和不关心。

  一般策略:

  拥护其目标和目的;保持关心,井然有序;如果你不同意,耍辩论事实,不要辩论个人好恶;为了影响决定,提供他们获得成功的各种可选择的行动及可能性;做到精确、有效、严格遵守时间,有条理。

  在向他们推销的时候:有计划有准备,要中肯;会谈时迅速点明主旨、击中要点,保持条理性;研究他们的目标和目的,想达到什么,目前情况如何,希望如何变化;提出解决办法,要明确说明与其目标特别有关的结果与好处;成交要提供两三种方案供其选择;销售后,证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。

  在对待他们的时候:促动——向他们提供选择自由,清楚说明达到他们目标的成功可能性,他们喜欢赢得羡慕;赞扬——赞扬他们的成就;咨询——坚持事实,通过谈论期望的结果和讨论他们关心的事情,把他们的话引出来。要记住,他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此,与感情相比,他们更加注意事情。

  三、对三思而行者

  三思而行者倾向于精确、效率高和有条理。他们以任务为目的,能坚持在别人看来可能是乏味的工作。他们往往被认为过于重任务以及过于缺乏热情和不受个人情感影响。

  一般策略:

  通过行为而不是语言来论证。列举你所提出的计划的利弊,给他们时间来核实你的行为。提供可能、明确、真实的证据来证明你所说的是真实而准确的,勿耍花招。

  在向他们推销的时候:做好准备,并且要有回答全部问题的准备;实事求是,合乎逻辑地研究情况,大量提出明确的问题;对他们提出合理的解决办法,为情况及原因提供文件证明,并说明你的建议是顺理成章的;给他们思考的时间,提供文件证明;通过充分的服务及有始有终的行动来向他们保证。

  在对待他们的时候:促动——迎合他们对准备的要求及对事物合乎逻辑的处理方法;赞扬——赞扬他们的效率及想法;咨询——说明你的程序并略述该程序将如何产生他们寻求的效果,帮助他们向你提供正确的信息。

  首先要详尽而完善地准备。

  四、对侃侃而谈者

  侃侃而谈者热情,有与其他人建立有意义的关系的能力。他们是极好的合作者,愿意服从。但他们过于关心关系,对其他人的情感和需要敏感,以及过分受后者的影响,以至不能从事完成任务的适当工作。

  一般策略:

  维护他们的感情,表明个人兴趣;准确地阐明目的,当你不同意时,谈论个人意见与好恶;以不拘礼节而缓慢的方式继续进行,显示你在“积极地”倾听;向他们提供保证。

  在向他们推销的时候:发展信任和友谊,不但研究技术和业务上的需要,而且研究他们在思想上和感情上的需要;坚持定期保持联系。

  在对待他们的时候:促动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位;赞扬——赞扬别人对他们的看法,以及他们与人相处融洽的能力;咨询——用充分的时间了解他们的感情,可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如:“我听你的意思是这样讲的……你是这个意思吗?”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。

  首先要真诚和不令人感到威胁。


 
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