大客户“跳槽”的原因有哪些
 
  

  在产品或服务过剩的过度竞争时代,大客户对于各企业的意义是不言而喻的,因此大客户成为各个企业客户资源争夺的重点。在这种背景下,大客户面对各种“诱惑”或者出于自身发展战略考虑,随时都有可能投入其他企业怀抱,或者自立门户而甩掉合作已久的事业伙伴。可以说,大客户拥有足够的“跳槽”资本,并且具有极强的不可控性。那么,大客户“跳槽”都常见原因有哪些呢?

  一、大客户业务发展战略调整。业务发展战略可以分为市场收缩战略和市场扩张战略。市场收缩战略则表现为经营业务方向调整、业务范围缩小或出售转让部分产业,导致需求减少或不再需求;而市场扩张战略主要是大客户进入上游领域,而与原有供货商终止合作或逐步终止合作。

  二、在选择与优化过程中抛弃“老朋友”。当企业供给能力已满足不了大客户需求时,大客户就需要扩大采购范围,接触并合作的企业越来越多,乃至在不断选优化择中最终彻底抛弃原来的合作企业。大客户先通过企业间竞争获得低成本,为提升供应链效率并降低成本,必然要重新规划与整合供应链。

  三、客户的问题或投诉得不到妥善解决。对于商业大客户,这主要表现为渠道冲突。理性的大客户会正视渠道冲突,因为渠道冲突总是存在的,关键是出现渠道冲突时最大化予以化解并在此基础上获得“互谅”。然而,渠道冲突涉及到合作双方的最根本利益时,可能也会无药可治,大客户也就会扬长而去。

  四、遭遇其他竞争企业的“排挤”。面对大客户这一商业机会,企业会经常遭遇竞争对手的非常竞争手段排挤,如借助于政治力量、借助于以商业贿赂为基本手段的黑金营销、制造大客户与企业矛盾等反社会、反伦理、反常规营销方式,而这种情况在中国这个“人情”国度并不少见。

  五、遭遇更加强有力的竞争对手。在这种情况,竞争对手可能会以更低廉的价格、更具有技术优势的产品、更加完善的服务、更优惠的销售政策等优势获得大客户的青睐。在这种情况,企业最容易为竞争对手而替代,正如菲利普•科特勒所说的那样:“没有两分钱改变不了的忠诚”。

 
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