业务员如何应对产品的硬伤
  

  什么是产品硬伤?硬伤是指你销售的产品确确实实存在的产品问题,可能这个问题并非你最致命的问题,但是这个问题又确实你是无法回避的!

  我举个例子:比如我们卖橱柜、卖艺术玻璃都涉及到一个叫烤漆产品,那么烤漆最大的卖点是漂亮、时尚、档次感高。但是确实存在很多硬伤,比如容易划伤就是一个问题,那么如果客户问道这个问题,你该怎么说呢?一般销售人员都会回答你说:“没问题的,我们的烤漆经过多少重工艺完成的,所以绝对不会划伤的,你放心好了!”但是你觉得客户会相信吗?

  我见过一个优秀的销售人员他是这么回答的:“不错,的确烤漆相对于其他的产品肯定是相对比较容易划伤的,但是如果你家里做饭不多,朋友来得比较多,或者没有有小孩的,我建议你最好还是考虑烤漆产品,因为他确实非常时尚、漂亮、有面子。”从这里我们得到一个启示:就是当你面对一个无法辩驳的事实时,我觉得你最好的方法就是承认这个事实,然后快速的弱化这个产品缺点对客户这种损害程度,当然前提是你要建立在对客户需求的了解基础上,接着最重要的是你要快速的绕到产品最大的卖点上。因为客户不会因为你产品本身的一些缺点而拒绝购买,但是他绝对会因为你产品没有好的卖点而拒绝购买!你认为呢?

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